Was Metaprogramme über uns verraten - Ulrich Oldehaver zu Gast

Kennen wir jemanden sehr gut, dass wissen wir oft sehr genau, was wir sagen oder machen können, damit die Person entweder auf die Palme geht oder total motiviert ist. Dann kennen wir auch ihre Trigger-Punkte, auf die wir drücken können und sie reagiert auf eine bestimmte Art und Weise.

Kennen wir uns mit Metaprogramme aus, dann sind wir in der Lagen, in kurzen Gesprächen diese tiefe Kenntnis von unserem Gegenüber zu erlangen. Dann wissen wir ganz genau: Wo schalte ich denjenigen an oder aus?

Die Muster der Sprache

Birgit: Wie finde ich die Muster der Metaprogramme bei meinem Gegenüber heraus?

Man hört sie direkt aus einem Gespräch heraus.

Ein klassisches Beispiel: Wenn ich abends nach Hause komme und meine Frau sagt: Schatz, wie war dein Tag?, dann sage ich: Super!. Wenn ich sie dann frage: Und, wie war Dein Tag?, dann sagt meine Frau: Ja, weißt du, da hat um 8:37 Uhr dieser UPS-Mann geklingelt, Du weißt schon, dieser Blonde mit dem kleinen Piercing rechts, ich meine, der heißt Michael..... Und ich denke: Äh, was soll ich mit den ganzen Informationen?

Wir nennen dieses Metaprogramm Chunk Size = Detailgröße. Wie tief ist der Detailgrad an Informationen, den ich bekomme?

Das klingt erst einmal banal, doch wie viele Leute stellen sich nicht bewusst auf den Detailgrad ihres Gegenübers ein?

Wenn jemand sehr viel mehr Details als sein Gesprächspartner aufzählt, dann denkt der eine: Das ist ja ein Erbsenzähler, ein Korinthenkacker, der kann nicht priorisieren und kommt nicht auf den Punkt!. Und der andere denkt im Stillen: So ein Dampfplauderer, der hat keine Ahnung und ist total oberflächlich!

In Bezug auf den Chuck Size reden wir ständig aneinander vorbei. Aber letztendlich wollen doch beide Gesprächsparteien nicht, dass der andere so über sie denkt... 

Daran erkennt man den Wert des Metaprogramms.

Ich muss hören, auf welchem Detailgrad ist mein Gesprächspartner unterwegs. Dann matche ich diesen Grad an Details und begebe mich dementsprechend auf die Sprachmenge, die der andere sendet. 

Metaprogramme der Sprache

Birgit: Wenn ich mich auf die Sprachmuster meines Gegenübers einlasse, verbessre ich meine Kommunikation mit ihm oder ihr. Wie viele Sprachmuster oder Metaprogramme gibt es?

Es gibt, wenn man es sehr feingliedrig beschreiben will, 64. Wenn man sich um die wichtigsten zehn bis zwölf bemüht, und diese auch wirklich erkennt und beherzigt, dann ist es ein Booster für Kompetenzwirkung und Menschen ins Handeln zu bringen.

Nehmen wir das Metaprogramm: hin zu- weg von. Wenn wir Menschen zum Handeln bewegen und motivieren wollen, ist es sehr wichtig zu wissen, welche Richtung sie motiviert.

Zum Beispiel beim Autokauf. Vielen ist Motorleistung, Aussehen und Haltbarkeit wichtig. Aber das ist noch kein Metaprogramm.

Wenn ich aber frage: Warum ist Dir das wichtig? bekomme ich eine Richtung der Motivation. Entweder ein hin zu zu einem Ergebnis (ich möchte Fahrspaß, Sicherheit, verlässlich ans Ziel kommen, Status… ) oder jemand ist eher weg von motiviert (ich möchte nicht liegen bleiben, keine Probleme haben, nicht dauernd in der Werkstatt sein…). 

Entscheidend ist nicht der Inhalt der Aussage, sondern ihre Struktur. Um das Metaprogramm hin zu - weg von zu nutzen, konzentriere ich mich darauf, ob ich in der Aussage Verneinungen erkennen kann. Geht es meinem Gesprächspartner darum, Probleme zu vermeiden, zu umgehen, loszuwerden oder zu lösen?. Oder geht es ihm darum, Dinge anzustreben, etwas zu haben oder etwas zu erreichen?

Ein drittes Metaprogramm ist Internal und External. Wie weiß ich, dass etwas gut und richtig ist?

Nehmen wir das prominenteste Beispiel: Donald Trump. Er sieht es so: Er, Donald Trump, hat immer Recht - egal, was die Fakten sagen. Da können 7,6 Milliarden Menschen sagen: "Donald, das stimmt nicht, so war es nicht!". Er hingegen denkt: "Was stimmt mit Euch nicht?!"

Das ist typisch Internal. Die Quelle dafür, was ich für wahr halte, was für mich richtig und was ist gut, liegt in der Person.

Nehmen wir an, Du fragst Menschen: Wie weißt Du, dass Du eine gute Arbeit gemacht hast? und sie antworten: Wenn ich ein Feedback von meinem Chef kriege oder wenn meine Kunden sagen, das war toll. Dann liegt die Referenz für das eigene Bewerten von gut und schlecht im Außen, in der Bewertung oder dem Feedback anderer Menschen.

Manipulation in der Kommunikation

Birgit: Für manche Menschen fällt die Verwendung solcher Programme in der Kommunikation unter Manipulation. Wie siehst du das?

Ja, es ist Manipulation! In der Kommunikation gibt es vier mögliche Ausgänge.

1. Der andere tut nicht, was ich will, und fühlt sich schlecht dabei.

2. Der andere tut nicht, was ich will, und fühlt sich gut dabei.

3. Der andere tut, was ich will, und fühlt sich schlecht dabei.

4. Der andere tut, was ich will, und fühlt sich gut dabei.

Je weniger ich von Kommunikation verstehe, desto zufälliger komme ich bei einem der vier raus. Aber meine Idee ist: Wenn ich aktiv kommuniziere, dann möchte ich gerne da rauskommen, dass der andere tut, was ich möchte, und sich gut dabei fühlt. In deiner Kommunikation willst du doch ein bestimmtes Ergebnis erreichen und das Minimum ist, dass du dem anderen ein gutes Gefühl gibst. 

Besser kommunizieren

Birgit: Wie kann ich das Wissen über Metaprogramme konkret einsetzen?

Wenn jemand internal ist und ich gebe ihm regelmäßig Feedback, dann gehe ich ihm auf die Nerven. Weil er denkt, ich weiß selbst, was gut und richtig ist. Das Problem eines Internalen ist: Er wertet nicht das Feedback, sondern den Feedbackgeber.

Wenn ich dagegen einen Externalen habe und ich gebe ihm kein Feedback, dann denkt er, er hat es schlecht gemacht. Als Chef ist es für mich unerlässlich zu wissen, ist ein Mitarbeiter internal oder external, weil ich ihn völlig unterschiedlich führen muss.

Dem einen muss ich den Freiraum und die Eigenentscheidung geben. Wenn er hin zu ist, dann sage ich ihm, was es zu erreichen gibt. Wenn er weg von ist, sage ich ihm, was es zu vermeiden gibt. So entfache ich Motivation. Wenn du weißt, was derjenige aufgrund seines Musters attraktiv empfindet, dann betonst du für ihn diese Facetten.

Wenn du eine bestimmte Zielgruppe hast und du schreibst einen Werbetext oder hälst eine Präsentation, dann benutzt du die Muster, die deine Zielgruppe überwiegend hat.

Nehmen wir wieder ein Beispiel aus der Praxis: Ein Raucher ist im Kontext Rauchen internal. Alle Welt sagt ihm: Rauchen ist ungesund, lass das lieber!

Aber der Raucher raucht trotzdem, weil er sagt: Ich weiß ja, was für mich gut und richtig ist. Für den Internalen darf ich niemals einen Imperativ verwenden, weil ihn das total abtörnt.

Was macht die Tabakindustrie? Sie sagt: You decide! Das ist die ganze Werbebotschaft. Du brauchst nichts über Geschmack oder Freiheit oder dergleichen reden. Es reicht die Botschaft: You decide! Du entscheidest selbst, was für dich gut und richtig ist. Das spricht einen Raucher total an. 

Zuhörer wirklich erreichen

Birgit: Wie stimme ich meine Auftritte und Vorträge auf meine Zielgruppe ab?

Je größer die Gruppe ist, desto mehr rate ich dazu, davon auszugehen, dass alle Metaprogramme im Auditorium vorhanden sind. Das bedeutet, dass du in der Sprache beides verwendest.

Das klingt dann ungefähr so: Meine sehr verehrten Damen und Herren, mit diesem Vortrag können Sie das und das erreichen. Und sie werden all die kommunikativen Probleme vermeiden, die sie jemals hatten. Ich rate Ihnen, die 500 Teilnehmer, die wir bisher hatten, habe alle exzellente Erfahrung damit gemacht.

Aber was bedeutet das für Sie? Sie wissen doch selbst, was für Sie gut und richtig ist, das können sie nur selbst herausfinden! Wir haben eine ganz klare Struktur, ganz klare Prozesse an die Sie sich halten können. Und natürlich haben Sie die Freiheit, davon auch jederzeit abweichen zu können und ihren eigenen Weg zu gehen.“

Jetzt habe ich drei Metaprogramme in zwei Minuten bedient. Wenn man einen Vortrag über eine Stunde hälst, hören die Hörer die Metaprogramme, die ihr Denken nicht bedienen, nicht.